ЛЕДИ ВО ВСЕМ

Анастасия САЛОМЕЕВА

Наши респондентки отвечали на следующие вопросы:
1. Есть ли, на ваш взгляд, различия между мужским и женским стилем ведения переговоров? Если да, то в чем они заключаются?
2. Каковы сильные стороны женщин как участников переговоров?
3. Должна ли представительница прекрасного пола пользоваться на переговорах своим природным очарованием? Может ли она для достижения необходимых результатов прибегать к чисто женским уловкам и манипуляциям?
4. Согласны ли вы с мнением, что бизнес-леди легче вести переговоры с мужчинами, нежели с женщинами?
5. Какого стиля одежды должна придерживаться дама, участвующая в переговорах?
6. Какие, по вашим наблюдениям, типичные ошибки допускают бизнес-леди, ведя
переговоры?

Ирина НЕМЕШАЕВА, генеральный директор компании «Wacom СНГ»:
1.
Различия, безусловно, есть, однако они не столь существенны, как многим может показаться. Гораздо большую роль в определении стиля следует отводить личности человека, его характеру и методам налаживания социальной связи. Допустим, манипулятивного стиля ведения переговоров обычно ожидают от женщины, и тем не менее многие мужчины вполне успешно используют его для достижения поставленных целей.
2. Женщины больше внимания уделяют мелочам, деталям. Возможно, это и составляет основу женской интуиции, поскольку они способны замечать то, на что мужчина просто не обратит внимания. Но из-за излишней приверженности к деталям легко упустить главное. Мужчина при ведении переговоров думает о содержании, а не о форме подачи материала. А женщина, увлекшись формой, может и не распознать суть. Как говорится, «слона-то я и не заметил». Мужчины в целом мыслят более стратегически. Они должны начинать переговоры, а женщинам, на мой взгляд, следует подключаться уже в тот момент, когда принципиальные договоренности достигнуты и разговор перешел к деталям.
3. Природное очарование и обаяние помогут любому участнику переговоров, будь то мужчина или женщина. Главное, о чем стоит помнить женщине, — так это о том, как бы не переборщить с дамскими уловками, иначе она может выглядеть глупо. И уж тем более не стоит делать акцент на женском очаровании, если в составе другой стороны также есть женщины. Вы ведь заранее не знаете, какой вес они имеют в переговорной группе, и очень легко можете настроить их против себя. В таком случае следует вести себя естественно, спокойно и уверенно.
4. Мне проще проводить переговоры с мужчинами, потому что женщины более вдаются в детали и теряют суть. Но большой плюс работы с женщинами в том, что с ними чаще всего переговоры с самого начала проходят на равных. Есть здесь один важный момент — не демонстрировать свое превосходство слишком «стервозно». Женщины это тонко чувствуют, и можно случайно вызвать агрессию и неприязнь.
5. Строгого, делового, но в то же время элегантного. Нужно соблюдать меру во всем: с одной стороны, не надо стараться выглядеть слишком ярко и вызывающе, а с другой — превращаться в офисную серую мышку тоже не стоит. Костюм можно дополнить различными аксессуарами: платком, бижутерией или украшениями. Главное — не переборщить.
6. В ситуации переговоров с мужчинами женщины часто полагаются на свое обаяние, внешние данные, не вникая при этом в стратегические вопросы. В таком случае опытному переговорщику очень легко их переиграть. Кроме того, как я уже говорила, лучше избегать чрезмерного увлечения мелочами и деталями — рискуете пропустить что-то важное.

Татьяна ПОНОМАРЕВА, коммерческий директор компании «Binatone Ind»:
1.
Скорее нет, чем да. Есть в принципе различные типы ведения переговоров, различные подходы и стили. И они больше зависят от умений и навыков оппонентов, их профессионализма, задач, стоящих на этих переговорах. Интересно наблюдать изменения в поведении людей, с которыми ты ведешь переговоры из года в год, видеть, как меняется стиль проведения переговоров. И часто можно со 100-процентной уверенностью сказать, какой тренинг по ведению переговоров недавно прошел твой партнер, потому что теоретические знания незамедлительно начинают закрепляться на практике, что в общем-то познавательно для обеих сторон и делает процесс переговоров более увлекательным.
2. Мое мнение, что женщины более организованны и более тщательно готовятся к переговорам. Может, потому, что в силу меньшин­ства им всегда приходится что-то доказывать и отстаивать право находиться на своем месте. Кроме того, женщины более упорны и, когда переговоры растягиваются на много этапов и кажется, что они зашли в тупик, будут добиваться своей цели дольше, чем мужчины. Мужчина же в такой ситуации попытается найти решение в другом месте. Я не говорю, что это неправильно, но упорство тоже необходимое качество в бизнесе. И, наверное, женщина чуть более креативна и способна чаще предлагать нестандарт­ные решения.
3. Любой человек может обладать природным очарованием, вне зависимости от пола, и это тот дар, который не «включается» по нашему желанию — он либо есть, либо нет. Если два оппонента не симпатичны друг другу, то попытка очаровать может привести к противоположному эффекту.
Отвечая на вторую часть вопроса, скажу, что переговоры — это процесс, в результате которого его участники должны достичь своих целей, и для этого обе стороны используют уловки и манипуляции различного рода. При этом стороны находят компромиссное решение, которое может быть для одной из них чуть выгоднее. Если женщина достигает нужного ей результата, то вполне возможно, что она просто лучший переговорщик. А если ей этого удалось добиться с помощью, как вы говорите, женских уловок, то, вероятно, ее оппонент — большой поклонник женщин, а следовательно, более слабый в данном переговорном процессе. Но, скорее всего, серьезный бизнесмен без труда справится с соблазном или, что еще более вероятно, вообще не обратит внимания на очарование собеседника, потому как его основная цель — прибыль. Бизнес превыше всего. С одной стороны, для самого бизнеса такой подход хорош и приносит положительные результаты. Но с другой стороны, современные деловые люди зачастую настолько увлечены работой, что вообще ничего не замечают вокруг, кроме котировок акций, курса евро и цифр в балансе своих предприятий, а ведь в мире столько интересного! А в принципе можно и нужно использовать чисто женское очарование при совершении краткосрочных и чаще всего одноразовых сделок, например при получении скидки на рынке, покупая клубнику для вечернего десерта. Ведь это тоже своего рода переговоры.
4. Могу согласиться отчасти, так как это мнение действительно прочно укрепилось на уровне подсознания, и хочешь не хочешь, а, собираясь на переговоры, испытываешь некую предвзятость к женщинам и иллюзию, что с мужчиной будет легче. Наверное, этот феномен можно объяснить более выраженным желанием конкурировать в случае, когда встречаешься на переговорах с женщиной. Так складывалось годами, что женщины часто боролись — за мужчину, за независимость, за равноправие. Причем если мужчина борец по натуре и так было всегда, то для женщин это преподносилось как некий прорыв. Мир давно поменялся, а мы все доказываем, кто лучше. Мнение, что переговоры с мужчинами вести проще, ошибочное, поскольку предвзятость мужчин к умственным способностям женщин все еще довольно распространена, а если вы еще и блондинка, то готовиться к переговорам надо особенно тщательно, хотя, если честно, все становится на свои места в течение первых десяти минут общения. Умные люди всегда поймут друг друга и найдут общий язык вне зависимости от пола.
5. Естественно, делового! И не только для бизнес-леди, участвующих в переговорах, но и для всех женщин в бизнесе в принципе. Существуют правила и нормы бизнес-этикета, в том числе в вопросе дресс-кода. Деловому стилю уделяется достаточно внимания в мире моды, поэтому выглядеть по-деловому строго, но в то же время модно и элегантно сегодня труда не составит. И совсем необязательно, что для этого потребуются большие затраты. Главное — обладать хорошим вкусом. Научитесь сочетать цвета, правильно подбирать аксессуары и не бойтесь экспериментов — и образ бизнес-женщины из «Служебного романа» будет казаться мифом. Мы хоть и бизнес-, но все-таки всегда леди.
6. Наверное, самая распространенная скорее даже не ошибка, а слабость — это излишняя эмоциональность, присущая большинству женщин. И бизнес-леди здесь не исключение. Неспособность скрывать свои чувства и состояние души в каждый конкретный момент позволяет оппоненту использовать эту ситуацию и играть на эмоциональном состоянии, что приводит к совершению ошибок и нежелательным результатам переговоров.

Анжела Федорченко, директор по маркетингу компании «АСВТ»:
1.
Принято считать, что в бизнесе имеют значение лишь профессиональные качества, границы между полами стираются. Тем не менее в том, что касается решения производственных вопросов и особенно проведения переговоров, можно говорить о различиях между стилем, присущим мужчинам и женщинам. Связано это в первую очередь с особенностями мужской и женской психики.
2. Женщины, обладая большей способностью сопереживать, терпеливее и внимательнее выслушивают собеседника, менее критично к нему относятся. Они более общительны и открыты, чаще улыбаются, могут быстро наладить контакт и создать на переговорах нужную атмосферу.
Следует отметить, что женщины более внимательны к мелочам, хотя иногда это и вредит: внимание к деталям может заслонить важные моменты и существенно затянуть переговоры.
3. Мне кажется, что природное очарование в любом случае плюс, и мужчина, безусловно, обращает на это внимание. Однако, прибегая на переговорах к «женским штучкам», бизнес-леди рискует спровоцировать партнера на игривое поведение и, таким образом, не достичь желаемого результата. Использовать обаяние в деловых целях допустимо, но в разумных пределах.
4. По личному опыту скажу, что такая точка зрения оправданна. Как правило, мужчины не склонны рассматривать женщину в качестве соперника, тогда как между женщинами на подсознательном уровне возникает конкуренция. Бывает, что бизнес-леди воспринимает переговоры как дополнительную возможность продемонстрировать собственные достоинства, и в этом случае присутствие женщины-партнера способно спровоцировать ситуацию, когда на первый план выходят личные амбиции.
5. Не вызывает сомнения, что бизнес-леди следует придерживаться умеренно делового стиля одежды, который, смотря по обстоятельствам, все же может быть смягчен аксессуарами, например шейным платком. Как мне представляется, нарочито женственный стиль одежды не способствует нужному настрою на переговорах. Очень важно, чтобы женщину правильно воспринимали, поэтому для удержания позиции следует избегать соблазна надеть, к примеру, мини или демонстрировать декольте.
6. Случается, женщина задает такой тон, что переговоры идут на грани флирта. Мужчины порой провоцируют подобное поведение бизнес-леди, чтобы настроить ее на типичное, по их мнению, для женщин поведение: мягкость, податливость, слабость.
Мужчины-бизнесмены отмечают также чрезмерную эмоциональность женщин и болезненную реакцию на допущенные в процессе переговоров промахи.

Екатерина ПЕТРОВА, финансовый директор компании «ИВК»:
1.
Могу судить только по собственному опыту. Да, различия есть, и весьма существенные. Это объясняется тем, что и биологически, и психологически мужчины и женщины устроены по-разному.
2. Как правило, это бо?льшая гибкость и умение подстроиться под личностные особенности партнеров по переговорам в зависимости от ситуации.
3. Думаю, что да. И многие успешно этим пользуются. Только тактика должна быть разная в зависимости от возраста, иначе можно получить обратный эффект и диалога не возникнет. Легкое кокетство всегда полезно обеим сторонам и иногда бывает весьма продуктивно. Особенно если другая сторона мужского пола. Но все нужно делать с умом. Может ли дама для достижения необходимых ей результатов прибегать на переговорах к чисто женским уловкам и манипуляциям? Наверное, да, но очень аккуратно.
4. Это отчасти справедливо. Женщине легче использовать свой «женский арсенал» при ведении переговоров с мужчинами. С женщиной же можно прекрасно договориться на базе взаимного уважения, общих интересов. Вообще, при ведении любых переговоров следует учитывать личность другой стороны и не вызывать раздражения, внутреннего сопротивления своих визави. И при желании договориться всегда можно найти подходы.
5. В зависимости от того, с кем, когда и где происходит встреча. Если люди незнакомы и это первая встреча, лучше не рисковать и руководствоваться принципом «скромность украшает», но можно добавить что-то из «статусных» аксессуаров: сумочку, часы, духи…
6. Трудно судить о других. Основываясь на собственном опыте, скажу, что иногда бизнес-леди бывают чрезмерно напористы и агрессивны. Как в манере вести беседу, так и в манере одеваться. Оружие женщины — уверенное спокойствие, выдержка и гибкость. Ну и немного женского шарма.

Марина МОВЕР, менеджер по недвижимости федеральной сети «Вестер»:
1.
Как показывает мой личный опыт, различия есть. Большинство женщин ведут переговоры, опираясь на психологическую составляющую, лучше чувствуют ситуацию, у них чаще и успешнее получается манипулировать эмоциями собеседника. Мужчины зачастую оперируют фактами. Женщины по сравнению с ними проводят переговоры в более мягком стиле.
2. Женщины ведут переговоры в «реальном времени», им важен конкретный результат, который можно зафиксировать и использовать в дальнейшей работе. Несмотря на эмоциональность ведения переговоров, они стремятся формализировать общение, запротоколировать результат. Обсуждая возможные варианты сотрудничества, стараются говорить в настоящем времени, редко забегая вперед и обсуждая планы на будущее.
3. На мой взгляд, и может, и должна. Конечно, с точки зрения мужчин использование таких уловок ставит их в неравное положение с женщинами. Поэтому и возникает вопрос, имеет ли женщина право пользоваться своим обаянием, пытаясь заставить другую сторону принять нужное ей решение. Однако, согласитесь, те мужчины, которым удавалось при помощи своих сотрудниц удачно провести переговоры, в дальнейшем будут противиться участию в них прекрасного пола гораздо меньше.
Многие руководители охотно используют способность представительниц прекрасного пола влиять на ход переговоров и не упускают случая взять с собой умную, компетентную и к тому же обаятельную сотрудницу на переговоры с «трудными» партнерами.
4. Это индивидуально и зависит не от пола собеседника, а от его личностных качеств. Встречаются как мужчины с женским стилем ведения переговоров, так и «железные» леди, не применяющие своего природного очарования и держащиеся наравне с мужчинами. Вообще, женщина всегда учитывает пол своего партнера по переговорам и в зависимости от того, с кем ей приходится общаться — с мужчиной или женщиной, выбирает тактику и стиль ведения беседы.
5. Исключительно делового.
6. Порой женщины склонны принимать мнение более авторитетного человека и в случае необходимости не могут проявить решительности и настоять на своем.

Всегда полезно узнать, что думают о тебе твои друзья и коллеги противоположного пола. Мы решили выяснить, как мужчины оценивают поведение бизнес-леди на переговорах и в чем, на их взгляд, сильные и слабые стороны их прекрасных визави.

Наши респонденты отвечали на следующие вопросы:
1. Есть ли, на ваш взгляд, различия между мужским и женским стилем ведения переговоров? Если есть, то в чем они заключаются?
2. Каковы сильные стороны женщин как участников переговоров?
3. Может ли представительница прекрасного пола пользоваться на переговорах своим природным очарованием и для достижения необходимых ей результатов прибегать к чисто женским уловкам и манипуляции? Лично вы сталкивались с такими ситуациями?
4. Легко ли вести переговоры с женщинами? Если ваш визави — дама, меняется ли ваш стиль ведения переговоров, тактика?
5. Какой стиль одежды, по вашему мнению, наиболее уместен для бизнес-леди, участвующей в переговорах?
6. Какие типичные ошибки допускают бизнес-леди на переговорах?

Андрей Албитов, глава представительства компании «ESET Russia»:
1.
Женщины более гибкие, они готовы искать компромисс. Мужчины же чаще занимают жесткую позицию. Манера общения у женщин неагрессивная, вы почти никогда не услышите от них резких выражений. Но в целом я бы говорил о разнице между человеком с опытом переговоров и без.
2. Главное отличие большинства женщин — дружелюбность, у мужчин такая черта встречается реже. Корни этого, видимо, надо искать в материнстве.
3. В теории, наверное, может, но если человек провел много сотен встреч, то он уже в принципе мало значения придает одежде, манере поведения, месту встречи и пр. То есть все это важно для успешных переговоров, но не обязательно. Главное — решить поставленный вопрос, задачу. Более того, попытка флирта будет воспринята серьезным собеседником как агрессия или желание увести разговор в другое русло.
4. Ни стиль, ни тактика почти не меняются, но надо понимать, что женщины лучше запоминают мелочи и уделяют больше внимания эмоциям, чем мужчины. Условно, мужчина может завтра проснуться и забыть, что вы вчера друг другу наговорили гадостей. А женщина чаще всего такого не забудет. Но и хорошее женщины помнят лучше мужчин.
5. Безусловно, деловой костюм — это то, что ожидает увидеть собеседник. В некоторых профессиях существует свой дресс-код, например у врачей, но это исключения. В большинстве случаев деловой костюм классических цветов будет беспроигрышным вариантом. Руководитель в джинсах может быть мегапрофессионалом, но встречают, как известно, по одежке, и ему потребуется больше усилий, чтобы доказать свою компетентность. Кроме того, я бы рекомендовал избегать излишней экстравагантности — никогда не знаешь, что ждать от таких людей.
6. Ошибки бывают у всех, не надо их бояться. Типичные ошибки в данном случае — слабая подготовка по факту переговоров, неумение искать компромисс, попытка решить все и сразу, хотя решение может иметь большие последствия. Но главное — уважать собеседника и идти на встречу с твердым намерением договориться.

Валерий ЩЕРБАТЫХ, директор по строительству федеральной сети «Вестер»:
1.
Женщины более тщательно готовятся к предстоящей встрече. Вообще, их стиль ведения переговоров обычно предсказуем, но только если это не встреча по решению негативных вопросов.
2. Большое желание добиться конечного результата переговоров.
3. Природное очарование — это одно из главных преимуществ женщины. Что касается уловок и манипуляций, то это вторично.
Да, при проведении переговоров с женщинами я не раз сталкивался с ситуацией, когда они использовали свои преимущества перед мужчинами.
4. Нет, стиль не меняется, просто переговоры проходят более медленно, но при этом с бо?льшим результатом.
5. Для меня не имеет значения стиль одежды бизнес-леди.
6. Нерешительность при принятии окончательного решения, сомнения в правильности принятого решения. Но хочу заметить, что указанные мною ошибки — это проблемы не только женщин, их также допускают мужчины.

Запись опубликована в рубрике 2008 №1. Добавьте в закладки постоянную ссылку.