ЛЕДИ ИН БЛЭК

Ольга ТОРОЗОВА, психолог, бизнес-консультант

ИНОСТРАННЫЕ ПАРТНЕРЫ ПОЗВОЛЯЮТ ОТКРЫТЬ НОВЫЕ ГОРИЗОНТЫ В, КАЗАЛОСЬ БЫ, ИЗВЕСТНОЙ СФЕРЕ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ, ПРИОБРЕСТИ ОТСУТСТВУЮЩИЕ ПОКА НА РОССИЙСКОМ РЫНКЕ ТОВАРЫ И УСЛУГИ, НОВЫЕ МАТЕРИАЛЬНЫЕ ВЛИВАНИЯ И ИМИДЖ. НО СКОЛЬКО ВАЖНЫХ СДЕЛОК НЕ СОСТОЯЛОСЬ ИЗ-ЗА НЕУДАЧНО ПРОВЕДЕННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ?

Опыт бизнесменов, постоянно контактирующих с иностранцами, свидетельствует, что недопонимание между будущими партнерами происходит в основном из-за незнания особенностей той или иной культуры, менталитета людей, с которыми вы стремитесь договориться. Особое значение это имеет для бизнес-леди, ведь отношение к деловой женщине в разных культурах отличается.
Чтобы избежать ошибок, перед переговорами нужно ответить на четыре вопроса:
1. На каком языке вы будете говорить?
2. Как вы будете одеты?
3. Как вы будете говорить?
4. Где вы будете говорить?

Язык мой — враг мой

Одной из основных ошибок на переговорах является отсутствие профессионального переводчика, знакомого со спецификой страны и образа мыслей ее представителей.
Несмотря на то что многие бизнесмены владеют европейскими языками, которые используются в большинстве стран мира, профес-
сиональный переводчик, специализирующийся на данной стране, на встрече необходим. Во-первых, во время обсуждения он подстрахует вас в языковых и диалектных тонкостях. Без переводчика на некоторые слова и устойчивые выражения вы можете неадекватно отреагировать, часть профессионализмов может быть не понята.
Во-вторых, хороший переводчик делает общение более комфортным для обеих сторон, переводя фразы таким образом, чтобы они максимально точно передавали точку зрения каждого оппонента, делая их более понятными с учетом менталитета гостя и хозяина переговоров. Наконец, переводчик позволяет потянуть время за счет того, что вы выслушиваете каждое предложение дважды, и продумать свою реакцию.
Не нужен переводчик только в одном случае: если требуется провести особо конфиденциальную встречу и лишний человек за столом переговоров может помешать установить необходимые доверительные отношения.

Встречают по одежке

Думая о встрече с иностранным партнером, помните о такой важной составляющей любых переговоров, как национальный дресс-код.
С европейскими нормами у россиян в последнее время все в порядке, однако с восточными традициями зачастую бывают сложности. Обычно трудности возникают, если переговоры проходят за рубежом.
Бизнесмены стран Востока очень любят, когда европейцы из вежливости на переговорах одевают какой-либо из местных аксессуаров или даже полный национальный костюм. Но если сомневаетесь в правильности подбора восточного гардероба, как бы ни хотелось сделать приятное иностранным коллегам, лучше отказаться от этого. Иначе вы рискуете изрядно насмешить будущих коллег.
Напомним, что для бизнес-леди на переговорах существует только три цвета для костюмов: черный, темно-синий и серый. Коричневый цвет, возможно, подойдет для офиса, но для официальных мероприятий он не используется.

Осторожнее с эмоциями

Российские бизнесмены обоего пола часто пугают зарубежных партнеров по переговорам своей непосредственностью и желанием немедленно наладить более близкий контакт. Для европейцев и американцев, несмотря на традиционную открытость жителей Нового Света и эмоциональность многих европейских народов, это более чем странно.
Деловая культура Запада предписывает каждому бизнесмену иметь некую привлекательную маску, предназначенную для контактов с внешним миром, внешний имидж, до мелочей продуманный и не подлежащий изменениям. Под этой маской скрыты настоящие мотивы, цели и мысли бизнесмена. Налаживая контакты с иностранными партнерами, стоит помнить, что они не спешат давать информацию о себе, пока не поймут, с кем имеют дело, да и тогда четко ее дозируют. Русский бизнес-этикет подразумевает «игру на доверие», практически полное раскрытие информации о себе и своих планах, а взамен — получение аналогичной информации и гарантий от партнера. И потому часто вполне рациональное требование предоплаты от иностранных партнеров воспринимается российскими бизнесменами как личное оскорбление и отсутствие доверия. Хотя в глазах иностранных партнеров это обыкновенное решение юридических вопросов.
Типичная ошибка русских бизнесменов при контактах с американцами — готовность идти на значительные уступки под влиянием напористого характера заокеанских гостей. Жители США настолько уверены в непогрешимости и силе своей страны, что если вы не готовы психологически «драться» с ними и положить их на обе лопатки неожиданными доводами, то не стоит даже и пытаться сотрудничать.
В отличие от американцев англичане достаточно внимательно относятся к своему собеседнику и стараются достигнуть компромисса в любом случае. Но бизнес-этикет и здесь лучше соблюдать от и до.
В переговорах с французами ошибок, связанных с особенностями менталитета, бывает, как показывает практика, меньше всего. Русские и французские бизнесмены очень похожи, за исключением, пожалуй, совершенно неубиваемого оптимизма французов и пугающего пессимизма россиян.
Бизнесмены из стран Южной Америки часто спонтанны, иррациональны, чувства у них нередко берут верх над разумом. Даже если вам встречаются хитрые, недобросовестные бизнесмены, то эмоции все равно прекрасно читаются по лицам, жестам, интонациям. Им сложно скрывать свои чувства, но и вам захочется в ответ по-русски широко раскрыть им душу — будьте к этому готовы. Кроме того, легко установленный с ними контакт так же легко рвется из-за банальной причины: часто латиноамериканские бизнесмены обидчивы и воспринимают некоторую холодность европейцев и части русских как личное оскорбление.
Прельщенные дешевизной продукции и услугами Китая русские предприниматели ринулись на Восток. Однако изобилие ошибок в контактах с китайцами с их специфическими культурными и социальными особенностями сделали свое дело: немалое количество фирм «взорвалось» на этом минном поле.
Во время незапротоколированных встреч они могут соглашаться с любым вашим самым глупым требованием, кроме требования о скидках, принимать любые предложения, даже в убыток себе, — а потом благополучно забывать об этом. Протокола-то нет. И даже если есть, выполнять его бизнесмены из КНР не будут торопиться.
Частой ошибкой во время переговоров с китайской стороной является, например, желание побыстрее закончить переговоры, их искусственное стимулирование. Китайцы уверены, что европейцы живут в спешке и хронической обстановке «тушения пожара», поэтому переговоры при малейшей попытке их форсировать или наладить хорошие личные отношения будут затягиваться насколько это возможно.
Нередко бизнес-леди встречаются с непониманием и непонятным саботированием переговоров со стороны мусульманских и индийских коллег. Не следует воспринимать это как личное оскорбление: вероятно, вы совершили одну из основных ошибок — в достаточно близком общении продемонстрировали, что в первую очередь вы не бизнесмен, а женщина. Делать этого с представителями мусульманских стран и индийцами не стоит, это некорректно. Ни в коем случае нельзя дотрагиваться до своего визави вне рамок официального приветствия. Для большинства жителей этих стран тело священно, прикасаться к нему без нужды постороннему человеку означает настроить против себя всю делегацию.
Вообще с любыми представителями стран Востока можно испортить отношения раз и навсегда, продемонстрировав чрезмерный напор, избыточное доверие, фамильярность или грубость.
Бизнес-леди на таких переговорах нужно быть очень терпеливой. Ей необходимо показать, что на первом месте для нее бизнес, а уже потом все остальное. А еще лучше посадить за стол переговоров своего заместителя-мужчину. Иногда на Востоке спасает только это.

Выбрать место

Российский деловой этикет не строго диктует место проведения переговоров. Однако это очень важно. Скажем, китайцы часто предлагают совместить переговоры с последующим приемом пищи. Отказаться от этого означает обидеть партнера, поскольку любой прием пищи здесь — часть переговоров и отказ расценивается как личная неприязнь к будущему партнеру. Точно так же, например, как в Финляндии — отказ посетить сауну.
У каждой страны масса специфики. Для того чтобы не совершать ошибок еще на этапе выбора места для переговоров, необходимо выяснить особенности родной страны иностранного партнера и постараться следовать им.
Если место для переговоров выбираете вы, лучше проводите встречу в своем офисе или в одном из переговорных залов различных общественных мест (рестораны, бизнес-центры, отели и т. д.). В этом случае надо продумать до мельчайших подробностей все детали организации.
Размещение партнеров за столом тоже имеет значение. Главное в рассадке — протокольное старшинство. Европейцы и американцы неудобно себя чувствуют, если не соблюдаются подобные детали. Руководители фирм обязаны находиться друг напротив друга. Все остальные рассаживаются по правилу правой руки. Первый по значимости человек после руководителя помещается по правую руку, следующий — по левую, третий — правее «правой руки» и т. д. Члены другой делегации садятся точно так же — в зеркальном отображении. Однако это правило верно только для европейцев. Например, у японцев с правого края садится руководитель фирмы, а затем — по значимости — его коллеги.
Так что, несмотря на глобализацию, в каждой стране сохраняются свои особенности и их нужно учитывать.

 

Запись опубликована в рубрике 2007 №2. Добавьте в закладки постоянную ссылку.