Анна ВОЕВОДЕНКО
ДЛЯ ВЛАДЕЛЬЦЕВ ЦВЕТОЧНОГО БИЗНЕСА САМЫЙ ПРИБЫЛЬНЫЙ ДЕНЬ —
8 МАРТА. ОН ОДИН СПОСОБЕН ОКУПИТЬ ДАЖЕ ОЧЕНЬ НЕУДАЧНЫЙ ГОД.
МЕСТО ПО ПУТИ…
Первый залог успеха любой торговой точки, как
мы уже выяснили (см. № 1/2004), — это ее место. В отличие, скажем, от кофеен для цветочного
магазина не слишком принципиально, в центре
он или на окраине города. Цветы обычно покупают «по пути». Вот на этом пути им и место.
Уточним сразу, что это касается только магазинов. Салоны «устроены» совсем иначе, живут по
другим законам, а потому предпочитают располагаться в центре.
Далее мы будем говорить исключительно о
магазинах.
Принципиальное значение для них имеет близость к метро. Живой пример — фирма «Цветы
метро», которая контролирует более половины
продаж цветов в метрополитене. Не сильно заботясь о качестве и ассортименте, она имеет стабильно высокие продажи практически в любой
день года. Даже 8 марта и 1 сентября скачок роста продаж в «Цветах метро» не столь заметен по
сравнению с другими цветочными магазинами.
Вопрос о выходе в регионы довольно актуален для цветочного бизнеса. Там зачастую местная аудитория даже более благодарная, чем в
столицах. Однако здесь важно, что называется,
вовремя успеть, так как сегодня эта ниша все
активнее занимается местными производителями и флористами.
Не менее важно — правильно подобрать ассортимент, отличный от московского. Цветочные
магазины регионов делают основной упор на горшочные растения и семена, а уже на втором месте — «срезка» (срезанные живые растения). Областные жители сами выращивают цветы на своих приусадебных участках. И если уж идут за покупным букетом, то за таким, какого сами собрать не смогут. Это касается и сорта цветов, и
мастерства флориста.
…НЕ ХОТИТЕ ЛИ ЗАЙТИ?
Основная трудность цветочного бизнеса — товар. Мало того, что он сезонный, так он еще хрупкий и скоропортящийся. В общем, помещение для
магазина и склада подойдет далеко не всякое.
Цветы должны храниться в холодильниках,
причем для каждого сорта — своя температура
(от 0 до +10оС). Сам же магазин должен правильно отапливаться, вентилироваться и выглядеть красиво, быть хорошо заметным на улице. Именно по этой причине торговцы цветами
так полюбили павильоны с одной обзорной
(стеклянной) стенкой.
Арендная плата для такого павильона может
составить от $200 до $1,5 тыс. за кв. м в год в зависимости от места.
Понятно, что особенно дороги места в центре
и у метро. Но поскольку нам важно только последнее, то промежуточный вариант (у метро, но не в
центре) обойдется в $800 — $1000 за кв. м.
Холодильников сначала может быть пара.
В зависимости от объема, а он варьируется от
300 до 2000 литров, каждый стоит от
$1,5 тыс. до $12 тыс. Очень популярны модели со
стеклянной дверью-витриной. Их можно ставить
непосредственно в торговом зале.
Что же касается остального оборудования, в
частности столов, стульев, ваз, стоек, то здесь
разброс цен самый широкий. А набор предметов,
равно как и их количество, зависит исключительно от желания хозяина.
ЦВЕТИКИ-СЕМИЦВЕТИКИ
В стандартный набор цветочного магазина входят
«срезка», горшочные растения, семена и аксессуары. Последние имеют приятное свойство любого
«неживого» товара — не гибнуть в дороге и ждать
своего покупателя столько, сколько нужно.
Вообще, сопутствующие товары редко приносят больше 15% прибыли, поэтому сконцентрируемся на первых двух.
Что касается «срезки», то здесь бесспорно (и с
большим отрывом) лидируют розы. Вторыми по
популярности в обеих столицах, что удивительно,
являются герберы. Ну а далее следуют незатейливые хризантемы и гвоздики.
Эти цветы пользуются спросом практически
круглый год. И лишь весной, в марте-апреле, их
«отодвигают» тюльпаны, нарциссы и мимоза.
Но каковы бы ни были ваши личные пристрастия, равно как и время года на улице, пренебрегать розами все-таки не стоит. Они должны
быть в ассортименте обязательно, причем желательно нескольких сортов: от голландских,
тех самых, у которых стебель с метр длиной, а
сам цветок — в виде огромного бокала, до подмосковных «карликов». Последние, кстати,
очень хорошо раскупаются.
А вот экзотические цветы пока не снискали
вполне заслуженной, а главное, массовой любви. Ни в столицах, ни в регионах.
Многие московские магазины все же предлагают любителям некоторые сорта орхидей. Но, по
крайней мере, в первый год работы с ними лучше
не связываться. Уж очень они капризны в содержании, транспортировке, не говоря о цене.
Ну а среди горшочных растений бессменными лидерами являются кактусы, драцены и те
же розы.
ОКНО В ЕВРОПЕ
Так уж исторически сложилось, что большинство
российских цветочников покупают цветы на голландском цветочном аукционе. Для Нидерландов
Россия — один из первых импортеров цветов. Однако цветы, купленные на голландском цветочном аукционе, не обязательно родом из Голландии. Многие цветы поставляются в Нидерланды
из стран третьего мира, Колумбии или Эквадора.
Сама суть аукциона состоит в том, что на нем
можно закупить цветы всевозможных сортов —
от зелени для букетов до экзотических селекционных новинок.
Что до отечественных растений, то связываться с ними не всегда бывает выгодно. Отпускная
цена подмосковного цветка нередко превышает цену на голландский того же сорта на 20—30%.
Большинство отечественных совхозов еще недостаточно модернизированы, а стало быть, идут на
большие затраты на рабочую силу. Не говоря уже
о климате, тарифах на электроэнергию и пр. А это
все серьезно сказывается на себестоимости.
Конечно, в России существуют вполне достойные частные предприятия, специализирующиеся на выращивании цветов. Но «актуальными» они становятся, по мнению цветочников,
лишь весной, когда наступает время тюльпанов
и нарциссов.
ЛЕТАЙТЕ САМОЛЕТАМИ
Один из самых проблематичных и, главное, рискованных этапов цветочного бизнеса — транспортировка. Крупные магазины предпочитают
авиаперевозку: во-первых, это быстрее, во-вторых, никогда нельзя заранее сказать, сколько
времени цветы проведут на таможне.
Разумеется, машины снабжены холодильными установками. И тем не менее именно на этом
этапе теряется довольно значительная часть товара. Более того, даже не очень большая задержка в пути может привести к необратимым потерям. Слишком бдительные и дотошные таможенники при проверке товара иногда вскрывают коробки и пересчитывают цветы, что также не лучшим образом сказывается на их самочувствии.
Разумеется, опытный флорист сможет их «реанимировать». Но все же не все и не всегда.
В результате затраты на транспортировку,
прямые расходы, пошлины и риски увеличивают цену цветка в 5—6 раз. Так, роза, купленная
в Голландии за $0,1, ко дню приезда стоит уже
$0,5 — $0,6.
Справедливости ради надо сказать, что и при
авиаперевозках существуют проблемы, правда,
иного характера. Самолет напрямую зависит от
погоды, а значит, и его груз — тоже. Из-за тумана
цветы могут прилететь не туда, куда надо; сесть,
не долетев, из-за нелетной погоды; товар по
ошибке могут выгрузить в другом городе и т. п.
Но все-таки плохая погода бывает существенно
реже, чем плохое настроение у таможенника.
В среднем на транспортные расходы приходится
10—12% с оборота, на накладные — все 30%.
Горшочные растения в этом плане более удобны. Они легче переносят транспортировку, да и
сами по себе дольше сохраняют товарную кондицию. Если «срезка» уценяется даже не каждый
день, а каждый час, то с растениями в горшках такой проблемы не будет.
И ВОТ ОНИ ПРИЕХАЛИ…
Даже если транспортировка прошла удачно, некоторое количество часов и долларов придется
потратить на приведение товара в чувство и придание ему продажного вида. Ну а потом уже и
реализовывать можно.
Здесь проблема все та же: ждать покупателя цветы не будут — завянут. Например, в Японии с витрины на выброс идет не менее 40%
цветов, и именно потому, что не успевают дождаться покупателя. В нашей стране эта цифра
меньше, но исключительно потому, что у нас
многие еще готовы и «впаривать» некондицию,
и покупать ее.
В любом случае схема ценообразования
цветов должна быть такова, чтобы один проданный цветок окупал расходы на пять-шесть
непроданных.
Впрочем, «пять-шесть» — цифра весьма и
весьма приблизительная. Цветы — товар не
первой необходимости, поэтому здесь «день
на день не приходится». Ручаться можно только за 1 сентября, 8 марта и, с некоторых пор,
14 февраля (День святого Валентина, если кто
не знает).
8 марта это касается особенно. Некоторые
цветочники утверждают, что один этот день способен окупить весь год, если тот был не слишком удачным. Во-первых, продается все и без
остатка. Во-вторых, действует «праздничное»
повышение цен, которое, по разным оценкам,
составляет от 200 до 600%.
На 1 сентября спрос не столь велик, да и
ажиотаж меньше. В общем, детский праздник
женских рекордов не бьет.
ЭКСКЛЮЗИВ ДЛЯ КАЖДОГО КЛИЕНТА
Вопрос привлечения клиентуры в цветочном
бизнесе стоит довольно остро. Однако набор
ходов здесь существенно ограничен. Даже расширение ассортимента можно использовать
весьма и весьма осторожно, так как в силу недолговечности товара оно может обернуться
убытками.
Наиболее безболезненно включать в ассортимент сухоцветы. Они не вянут, красиво
выглядят и, в отличие от живых цветов, покупают их в основном не к празднику, а просто
когда хочется украсить свой дом. Последнее
время букеты из сухоцветов входят в моду,
многие любят составлять их самостоятельно.
Так что стоит иметь и готовые композиции, и
«сырье».
К цветам также нередко добавляются подарочные наборы и сувениры, которые обычно
покупают вместе с букетом. Но здесь важно не
переборщить и не превратиться в магазин подарков.
Еще один типичный инструмент привлечения покупателя — система скидок для постоянных клиентов. Но даже самый постоянный
клиент цветочного магазина покупает цветы
не каждый день, а по мере необходимости.
Праздники же не так часты в нашей жизни.
Пойдет ли на пользу круглосуточный режим
работы или нет, решить можно, только уже непосредственно открыв бизнес. Столицы с их
ночным образом жизни вполне для этого подходят. Но опять же очень многое будет зависеть от
места, где располагается магазинчик. Ведь даже в столицах есть районы, в первую очередь
спальные, где не то что цветочный магазин, но
и продуктовую палатку на ночь имеет смысл закрывать.
У многих магазинов есть своя служба доставки, некоторые делают упор на мастерство
флориста, умение составить красивый и необычный букет. Вот здесь можно и нужно экспериментировать, ничем не ограничивая собственную фантазию и оригинальность.
В Москве, например, существует фирма «Букет конфет», которая составляет композиции из
цветов с настоящими конфетами. Идет на ура,
особенно для детских праздников.
А ТЫ НЕ ВОРУЙ…
Есть флористы и «тоже флористы». Услуги тех,
что совмещают свою должность с работой
продавца в довольно среднем магазине у метро, обычно обходятся в $150—$300 в зависимости от опыта работы и квалификации.
Хороший флорист обязательно захочет продолжать обучение и участвовать в различных конкурсах. Однако для конкурса понадобится
взнос, еще $100—$300, плюс необходимые
материалы. Если сотрудник выиграет — это
даст лишний диплом на стенку, если нет…
Многие предпочитают брать обычного продавца и обучать его на ускоренных курсах. Для
«точки» у метро такого варианта порой бывает
вполне достаточно, да и стоить он будет дешевле. Конечно, продавец-флорист понадобится не
один, их нужно два или три, особенно если речь
идет о круглосуточном магазине.
Для наемных продавцов (мало кто согласится торговать сам и к тому же круглосуточно),
вводится еще одна статья расходов, которая так
и называется — «на воровство». Примерно
5—7% в день. «Любимая» схема следующая:
цветы списываются как погибшие, а на самом деле — продаются.
Конечно, затраты на флористов — это не
все. Есть еще плата за электроэнергию, упаковочные материалы и еще много чего под
грифом «прочие расходы». Однако в целом цветочный бизнес считается в столицах довольно
прибыльным и приносит, по разным оценкам,
около 30% дохода в год.