МАСТЕРСТВО И НЕМНОГО ИГРЫ

Анастасия САЛОМЕЕВА

Считается, что в бизнесе границы между полами стираются. И когда дело доходит до конкретных деловых ситуаций, то не так уж важно, кто участвует в процессе — женщина или мужчина. Главное, чтобы человек обладал необходимыми профессиональными навыками. Однако особенности мужской и женской психики иногда могут стать камнем преткновения при решении важнейших вопросов. Особенно это касается переговоров.

По мнению психологов, сильной стороной женщин как участников переговоров является эмпатия — способность сопереживать, ставить себя на место другого человека. Женщина реже перебивает собеседника, она лучше понимает его чувства, менее критично к нему относится. Переспросив, дама, как правило, возвращается к тому моменту разговора, который обсуждался до ее реплики. Да и терпения, чтобы выслушать своего визави, у нее больше. Женщины общительнее, они легче включаются в разговор, при этом чаще мужчин улыбаются и смотрят в глаза.

В переговорном процессе большим подспорьем для них являются интуитивные способности. Известно высказывание Андрэ Моруа: «Мужчины лгут ненатурально. Женщины, делающие это с поразительным мастерством, мгновенно обнаруживают у них малейший оттенок лжи. В тоне, которым говорит виноватый муж, есть нарочитая непринужденность, и нотки чрезмерной естественности предательски выдают…» Представительницы слабого пола обычно подсознательно чувствуют неискренность собеседника. Считается, что они лучше мужчин замечают и расшифровывают невербальную информацию.

Своего визави женщины в основном оценивают по первому впечатлению. И чаще всего оно оказывается верным. Большое значение имеет одежда собеседника: ее качество, стиль, опрятность.

Женщины склонны замечать любые мелочи и использовать их для достижения собственных целей.

Впрочем, именно сильные ее стороны иногда делают женщину уязвимой. Например, внимание к деталям способно сыграть с ней злую шутку. Вместо того чтобы сразу изложить суть вопроса, бизнес-леди может увлечься незначительными подробностями, обсуждением локальной задачи. По мнению психологов, типичная ошибка, допускаемая женщинами на деловых встречах, заключается в том, что они не выдерживают структуру беседы, забывают обсудить важные моменты.

В результате переговоры существенно затягиваются.


МУЖСКОЕ МНЕНИЕ

Большинство опрошенных автором бизнесменов-мужчин весьма охотно делились своим опытом ведения переговоров с женщинами. Правда, все они категорически настаивали, чтобы в статье их имена не упоминались.

Итак, первое, на что обращают внимание представители сильного пола, — женское обаяние. Хотят того дамы или нет, но прежде всего мужчины оценивают их внешние данные и только потом — профессиональные качества. Многим мужчинам в психологическом плане приятнее общаться с противоположным полом. По мнению одного из «экспертов по женщинам», часто переговоры идут на грани флирта. Кстати, это одна из мужских уловок. Флирт — их испытанное средство для достижения успеха на таких деловых встречах. Считается, что, используя подобную тактику, мужчина старается настроить женщину на типичное, с его точки зрения, поведение представительницы слабого пола: податливость, пассивность, снисходительность.

Если вы почувствовали, что ваш деловой партнер ведет себя не в меру игриво, то прислушайтесь к советам психологов: не поддавайтесь, мягко поставьте его на место. Впрочем, легкий флирт может быть полезен и бизнес-леди. Они также нередко используют его для достижения своих целей, ограничиваясь, естественно, разумными рамками.

Большинству мужчин, если они ведут переговоры с незнакомой женщиной, очень трудно бывает наладить с ней контакт. Для того чтобы настроиться на нужный стиль общения, им требуется более продолжительный адаптивный период по сравнению с ситуацией, когда в качестве делового партнера выступает мужчина.

Кстати, такое замешательство, как правило, не остается незамеченным их визави, в результате возникает неловкая пауза, и обе стороны чувствуют себя неуютно.

Конечно, лучше не допускать подобных положений. Елена Скриптунова, генеральный директор консалтинговой компании «Аксима-консалт», рекомендует вспомнить правила делового этикета и при встрече пожать своему собеседнику руку. Таким образом уравниваются позиции тех, кто участвует в переговорах, они становятся партнерами. По ее наблюдениям, многие женщины, особенно не имеющие опыта работы в западных компаниях, забывают или стесняются делать это. Бизнес-леди, прошедшие школу работы в иностранных корпорациях, как правило, более уверенно ведут себя на переговорах. Они спокойны, выдержанны, неукоснительно соблюдают деловой этикет.

Большинство женщин умело пользуются навыком вхождения в контакт. Считается, что первые несколько минут не нужно говорить о делах. Необходимо дать собеседнику освоиться с новой территорией, осмотреться, привести в порядок мысли. Но у мужчин иногда возникают затруднения с выбором подходящей темы для разговора во время вынужденного тайм-аута. Женщины же очень просто выходят из ситуации: они могут поговорить о погоде, о транспорте, о плохой дороге и парковках, об интерьере офиса.

Еще одна характерная черта женщин, участвующих в переговорах, — готовность до конца защищать свою точку зрения. Многие мужчины полагают, что, несмотря на принадлежность к слабому полу, очень трудно заставить женщину изменить собственное мнение, если она твердо убеждена в своей правоте. Женщины не любят играть по чужим правилам и всячески этому сопротивляются. Здесь можно дать совет: если в начале переговоров вы почувствовали, что ваше мнение не будет поддержано партнером, ни в коем случае заранее не занимайте оборонительной позиции, наберитесь терпения и постарайтесь выслушать все его аргументы. Мужчины, как известно, большие любители поспорить, сыграйте на этом, возможно, вам удастся извлечь из встречи много полезного.

Другая особенность бизнес-леди, опять же по мнению мужчин, — непредсказуемая реакция. А между тем все довольно просто: очень часто виноваты сами мужчины, поскольку не учитывают психологических различий между представителями сильного и слабого пола. Уважаемые мужчины, чтобы не получать неприятных сюрпризов, пожалуйста, помните: женщины более эмоциональны, и на любой, с вашей точки зрения, мелкий промах они реагируют очень болезненно. Постарайтесь выслушать свою визави, по возможности не перебивая, женщине очень важно выговориться. Ни в коем случае не употребляйте грубых слов в ее присутствии, даже если они не обращены лично

к ней, это всегда задевает. И не забывайте правила делового этикета, ведь женщина очень негативно воспринимает проявление невежливости, например, когда ей не предложили сесть или пробурчали что-то невнятное вместо приветствия.

Даже если вы закоренелый женоненавистник, но все же оказались на переговорах с бизнес-леди, забудьте на час-другой о своей фобии. Любое пренебрежительное высказывание о представительницах слабого пола ей не понравится, и исход переговоров может быть плачевен.

Но на чем единодушно сходятся все мужчины, так это на том, что женщина незаменима в качестве второго лица на переговорах, если с другой стороны участвует мужчина. Вот что говорил по этому поводу известный бизнес-тренер Владимир Тарасов в одном из своих интервью журналу «БОСС»: «Мы в Таллинской школе менеджеров когда-то проводили серию деловых игр по переговорам и смотрели, в частности, как влияет пол на стиль ведения переговоров. И вот что выяснили: если в коллективных переговорах с одной стороны участвует женщина, то шансы этой стороны на выигрыш повышаются. Но если и в другой команде есть женщина, то переговоры нередко заходят в тупик и в результате проигрывают все. Мой совет читателям: если вы идете на переговоры и знаете, что в числе ваших деловых партнеров не будет женщины, возьмите с собой даму — это поможет. Но если женщина будет, лучше не рискуйте. Особенно если вы более зависимы и вам очень важно договориться».

Женщине традиционно отводится роль миротворца. Считается, что даже из самой трудной ситуации разнополой группе переговорщиков удается найти выход. Полемика будет проходить живее, а присутствие дамы добавит разговору эмоциональность и некоторую пикантность. Как правило, в таких ситуациях выигрывает «женская» сторона, причем в немалой степени благодаря интуиции женщины, ее способности подсознательно чувствовать неискренность делового партнера.


ЖЕНСКОЕ МНЕНИЕ

Для полноты картины автор статьи решила обратиться к самим деловым женщинам и узнать об их опыте ведения переговоров. На эту просьбу откликнулись два консультанта по организационному развитию известных российских консалтинговых компаний и, в отличие от мужчин, своих имен они скрывать не собирались.

Весьма распространено мнение, что женщинам гораздо легче общаться с мужчинами, чем с дамами, поскольку представители сильного пола менее эмоциональны, более предсказуемы и не склонны рассматривать своих визави как соперниц. Мои собеседницы подтвердили данную точку зрения. Вот что думает по этому поводу Светлана Емельянова, генеральный директор консалтинг-центра «ШАГ»: «Если брать какую-то усредненную ситуацию, то переговоры проще проводить с мужчинами. Общение между мужчиной и женщиной — это игра полов. В то время как во взаимоотношениях женщин так или иначе возникает конкуренция. Но это не значит, что в последнем случае переговоры обречены на неудачу. Мы всегда ходим на переговоры вдвоем с моим мужем Евгением Емельяновым, президентом нашей компании. И у нас нередко бывают ситуации, когда общаются исключительно женщины или мужчины меня явно игнорируют. Но обычно все же получается так, что с мужчинами легче вести переговоры мне».

С г-жой Емельяновой согласна и Елена Скриптунова: «Мне проще проводить переговоры с мужчинами. Хотя многое зависит от того, какой это мужчина и какая женщина. Здесь все определяет деловой настрой. Если для женщины важен профессионализм, успешная карьера, то она и говорит о деле, собранно, серьезно. Однако бывает, что работа воспринимается как возможность показать себя, продемонстрировать большему количеству людей собственные достоинства. Тогда вести переговоры сложнее. Такие бизнес-леди оценивают и сравнивают собеседницу с собой и, когда сомневаются в своем превосходстве, тут же ”выпускают коготки”».

Впрочем, по ее мнению, с мужчинами тоже бывает нелегко общаться на деловых встречах, если они в принципе не воспринимают женщин в бизнесе. Но правда, только в первый момент. Когда начинается основная работа, сразу виден уровень женщины, и, если он отвечает всем требованиям, дальше разговор идет на равных.

Как мы выяснили, представители сильного пола весьма падки на женское обаяние и считают, что дамы осознанно его используют на деловых встречах. Среди женщин по этому вопросу нет единого мнения.

«Осознанно я это не использую. Но все же оно срабатывает, так ведь и мужчинам обаяние помогает установить контакт, разрядить обстановку и найти с собеседником общий язык», — говорит Елена Скрипутнова. Светлана Емельянова считает, что женщина вправе использовать свое природное очарование. «Переговоры — это игра, и чем больше у вас арсенал, тем выше шансы на успех», — уверена она.

Еще одно распространенное мнение: на переговорах дамы не гнушаются манипулировать представителями сильного пола, изощренно используя как собственные внешние данные, так и традиционные представления мужчин о женщинах. Например, если переговоры зашли в тупик, то бизнес-леди может неожиданно проявить слабость, мягкость, податливость. Для достижения своих целей она способна принять точку зрения собеседника, даже если в принципе с ней не согласна. Или, пользуясь тем, что мужчина недооценивает профессиональные качества собеседницы, сыграть в «дурочку» и исподволь добиться необходимого ей результата.

Бизнес-леди такое представление о себе отвергают. По их мнению, главное оружие деловой женщины на переговорах — профессионализм, а всевозможные женские уловки лучше приберечь для других сфер жизни.

Елена Скриптунова считает манипуляции недопустимыми в деловом общении. «Это и нечестно, и результат в конце концов получается отрицательный. Ведь люди чувствуют неискренность и фальшь. Когда я говорю о делах, то больше ни о чем не думаю, про женские уловки даже не вспоминаю.

Но если я согласна с каким-то мнением о женщинах моего собеседника, я его поддерживаю. Например, недавно у меня были переговоры, во время которых партнер высказал мысль, что женщина не способна эффективно руководить сетями — неважно, магазинов ли, салонов, аптек — и активно их расширять. Я согласилась. Склонность к экспансии, а сети по сути и являются территориальной экспансией, стремлением захватить как можно больше рынка, завоевать окружение, — чисто мужская черта. Это им доставляет удовольствие. А то, что делаешь с удовольствием, и результат дает хороший. Женщинам же обычно нравится создавать уют и наводить красоту в каком-то определенном месте. Поэтому они лучше строят локальные организации и стремятся довести их до совершенства».

Светлане Емельяновой не нравится слово «манипулировать» — как применительно к женщинам, так и к мужчинам.

Ей также приходилось участвовать в качестве второго лица на переговорах. И в принципе г-жа Емельянова согласна с мужской точкой зрения. По ее мнению, в подобной ситуации даме больше прощается. Но иногда бывает лучше участвовать в переговорах одной. «Вообще, парные переговоры — очень трудный процесс. На переговоры имеет смысл идти вдвоем, если ваши сильные стороны складываются, а не нивелируются», — добавляет генеральный директор консалтинг-центра «ШАГ».

Относительно того, в чем даме лучше быть одетой на переговорах, мнения всех сторон совпадают. И психологи, и мужчины-предприниматели, и бизнес-леди сходятся на том, что следует предпочесть умеренный деловой стиль, избегая излишних деталей и отвлекающих аксессуаров.

«То, что вы женщина, невозможно скрыть. Но здесь опять же нужно отсекать крайности, иначе вы потеряете позицию. Как бы ни хотелось продемонстрировать хорошую фигуру, не стоит надевать мини-юбку или блузку с глубоким декольте: вас будут неправильно воспринимать», — говорит Светлана Емельянова.

По мнению Елены Скриптуновой, подчеркивать женские достоинства можно только в том случае, если женщина хочет, чтобы ей назначили свидание: «Но уж коли вы решили говорить о делах, нужно, чтобы мужчина не отвлекался ни на что другое. А то получается парадоксальная ситуация: женщина всячески подчеркивает свою сексуальность, а потом удивляется, что ее не воспринимают всерьез».

О врожденной женской интуиции и о способности замечать мелочи мы уже говорили. Правда, считается, что если человек имеет большой опыт участия в переговорах, то интуиция у него вырабатывается сама собой, независимо от того мужчина он или женщина.

Мои собеседницы очень охотно используют это данное им природой качество. Как утверждает Светлана Емельянова, интуиция даже не средство, а ткань переговорного процесса. Елена Скриптунова уверена, что есть масса мелких признаков, по которым можно отследить, насколько серьезны намерения партнера. Вот, например, «плохие» сигналы: собеседник отвлекается на телефонные звонки, разговоры с подчиненными, смотрит в сторону, невнимательно слушает, задает невпопад вопросы, что-то рисует. «Существует много неуловимых сигналов, их даже сложно описать, но сразу чувствуешь — здесь не сложится», — добавляет она.

Как правило, интуиция помогает дамам при первом контакте с будущим деловым партнером. Они действительно склонны доверять своему первому впечатлению. С Еленой Скриптуновой бывали случаи, когда человек при первой встрече ей не нравился, но потом, при более близком знакомстве, казался приятным во всех отношениях. Позже, однако, она убеждалась, что первое впечатление не обмануло (иногда это «позже» наступало через несколько лет). «Проходило время, и человек меня подводил. После нескольких таких случаев я очень внимательно отношусь к своему первому впечатлению».

Итак, особенности женского и мужского стилей ведения переговоров, безусловно, есть. Однако все мои собеседники сходятся на том, что не в пример больше расхождений наблюдается между людьми различных психологических типов, темпераментов, культур, национальностей, возраста. Как женщины, так и мужчины могут быть самыми разными.

Запись опубликована в рубрике 2003 №1. Добавьте в закладки постоянную ссылку.